Vender, si. A toda costa, no.

17 mayo, 2017 - 4 minutes read

En estos momentos en los que vender se convierte en la tarea más complicada del mundo y al mismo tiempo la más necesaria para la supervivencia de nuestras empresas y para la nuestra propia, es importante tener claro lo que diferencia a un buen comercial de uno malo.

Partamos de dos premisas fundamentales: La primera es que TODOS debemos ser comerciales de nosotros mismos y en nuestro propio puesto de trabajo, y pobre del que no lo crea y piense que comerciales son solo aquellos que van con el libro debajo del brazo llamando puerta por puerta…Y la segunda se basa en la CONFIANZA: Al igual que ocurre con las relaciones interpersonales, las relaciones comerciales se fundamentan en la confianza.

Todos tenemos algo que vender: un producto, un servicio, nuestra imagen, nuestra marca personal, nuestro trabajo a nuestros compañeros, a nuestro jefe… Si no eres capaz de “vender” lo que haces perderás toda la confianza en los que te rodean y por tanto dejaras de ser competitivo en el mercado. Lo primero es vendernos a nosotros antes de vender nuestro producto, servicio o empresa.

La mayoría de los análisis sobre los buenos comerciales se basa sus competencias respecto al seguimiento de pedidos, búsqueda de nuevos clientes, gestión del tiempo, etc.,… Desde luego que desde un punto de vista “técnico”, se trata de habilidades o aptitudes imprescindibles para el buen desarrollo de esta función, pero están lejos de ser suficientes.

En las últimas semanas me he encontrado con varios ejemplos de lo que NO hay que hacer como comercial, uno de ellos en el sector inmobiliario como intermediación de un alquiler de local, y otro en el sector de la venta de vestidos de novia (¡¡¡y mira que es fácil con lo emocionales que somos las mujeres!!!). El cliente es cada vez más exigente, y para satisfacerlo son fundamentales desde el primer momento una información clara y detallada, una buena comunicación y una buena dosis de empatía. Preocuparte por conocer las motivaciones de la persona que tienes delante para poder abordarle como  es debido y cumplir sus expectativas es imprescindible para lograr una relación comercial óptima.

Y es que, digan lo que digan, cualquier compra es siempre emocional, porque trabajamos y tratamos con personas, no con empresas. Por eso, dejemos las técnicas de libro y centrémonos en trabajar la inteligencia emocional, en conocer a nuestro cliente y sus necesidades, en darle lo que quiere, en ayudarle y acompañarle durante todo el proceso… De esta forma, y prácticamente sin darnos cuenta, habremos ganado no solo un cliente para toda la vida, sino un prescriptor nato de nuestro negocio.

Vender SI, a toda costa NO. Porque como decía mi abuela, eso es “pan para hoy y hambre para mañana”. La clave está en la FIDELIZACION y eso solo se consigue vendiendo solo al que lo necesita o creando la necesidad, pero nunca creando expectativas que terminarán con el llamado “efecto boomerang” y la pérdida irreversible del cliente.

Tags: , ,
0 Comments
Join the conversation

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Deja un comentario